Quante volte è successo: stai per ottenere un nuovo incarico presso un nuovo condominio ed ecco che arriva ciò che spesso è la causa principale della perdita di un affare: le obiezioni dei potenziali clienti! Quante volte, nel corso della Tua vita professionale, ti sarai sentito dire dagli aspiranti condòmini: “Il costo annuale è troppo alto!” “Ne parliamo prima con Tizio e Caio, che ora sono assenti, e la ricontatteremo!” Oppure ancor peggio, soprattutto in questo periodo dell’anno: “Ci risentiamo dopo le vacanze estive, intanto ci pensiamo!” Già immagino la scena e so bene che a quel punto ti troverai a scegliere quale tra due strade imboccare:
1. Accettare le obiezioni e aspettare vanamente che davvero ti ricontattino (e in questo caso la perdita del contratto e quasi assicurata);
2. Rispondere e gestire nel modo migliore le obiezioni e giocarti nel migliore dei modi tutte le Tue carte
Lo so, spesso è più semplice accettare le obiezioni così come sono e lasciar perdere. Di sicuro in questo caso non sprecherai ulteriori forze ed energie, ma è altrettanto vero che a risentirne sarà certamente il Tuo business
Se invece vuoi essere convincente con i Tuoi potenziali clienti c’è solo una cosa da fare: rispondere nel modo giusto alle loro obiezioni, riuscire a ottenere quel mandato e intensificare così le Tue entrate.
Ma cosa puoi fare per uscire vincitore da un’impresa che a primo impatto può sembrarti davvero titanica?
Esistono delle tecniche davvero valide per trasformare un secco “No” in un convinto “Sì”. Nella email di oggi ti parlerò dunque di 3 modi davvero infallibili per gestire al meglio le obiezioni. Sei pronto? Prenditi solo 5 minuti per leggere questa email (e per pensare a come procedere), rilassati e prendi appunti, perché – se ancora non ne sei a conoscenza – saranno proprio questi 5 minuti che cambieranno per sempre (e in meglio) il Tuo modo di vedere le obiezioni dei potenziali clienti.
STEP 1
Comprendi le ragioni del Tuo potenziale cliente - Per prima cosa, quando ti trovi di fronte a un obiezione, ciò che devi fare è sicuramente calarti nei panni di chi siede dall’altra parte: perché ha questi dubbi? Di cosa ha paura? Cosa lo blocca? Cerca quindi di capire dove risiede il vero problema e da dove nasce la sua obiezione. A qual punto puoi sfoderare tutte le Tua abilità comunicative e le Tue tecniche persuasive per convincerlo del contrario.
STEP 2
Trasforma l’obiezione in un concetto positivo - Questa tecnica è davvero potente perché riesce a riportare sull’obiettore la sua stessa obiezione. Se ti dicono: “Ci risentiamo dopo le vacanze estive, intanto ci pensiamo!” Tu rispondi con: “Allora se non fosse che stanno per arrivare le vacanze avreste già deciso?” In questo modo il dubbio sollevato dal potenziale cliente si ridimensiona e inconsciamente tende a soffermarsi proprio su ciò che stai dicendo. Così facendo avrai certamente altri elementi per convincerlo. Inoltre, ripeti spesso la qualità del Tuo servizio e i benefici che trarranno con la Tua professionalità
STEP 3
Cerca di concludere subito il contratto - Dopo i primi tentennamenti, appena vedrai il Tuo potenziale cliente viaggiare sulla Tua lunghezza d’onda, cerca di chiudere il prima possibile l’affare trasmettendo loro quanta più tranquillità possibile. Vedendoti sicuro di te saranno certamente più propensi ad affidare il loro condominio alla Tua professionalità.
INFINE RICORDA:
è fondamentale, soprattutto per chi come Te svolge questa professione, rispettare sempre il punto di vista degli altri, ma in ogni caso, con professionalità e perseveranza saprai fronteggiare a ogni minima obiezione!