Sai precedere le richieste dei tuoi clienti?
Analizza e comprendi i loro bisogni, fai proposte puntuali
Il passaparola più efficace tra i clienti è sempre sull’efficienza e sul servizio, poi e solo poi sull’onestà, lo sapevate? Banalmente, come il panettiere sotto casa sa già cosa acquisterete e spesso ve lo mette da parte, così il professionista o l’imprenditore dovrebbero fare con i loro clienti. Precedere le loro richieste con proposte efficaci. Non solo confermerete servizi, ma facilmente li amplierete.
Abbiamo visto come la legge dell’influenza teorizzata da Bob Burg e John Mann nel besteller “Vai e dai” proponga a tutti una grande generosità. Per il professionista e l’imprenditore questo si concretizza nel precedere i bisogni dei propri clienti.
Apprendere e classificare
Ogni cliente andrebbe considerato e lavorato a sé. Classificare le richieste e le specificità aiuterà il processo lavorativo singolo e complessivo. Abituatevi a prendere appunti specifici sulle pratiche o attraverso Software e App spcifici. Vedrete poi facilmente ricorrere alcune richieste, usatele per:
targetizzare meglio il cliente e le sue richieste
migliorare lavorazioni o progetti in corso
migliorare futuri preventivi del singolo cliente e di clienti che manifestino esigenze simili
Un preventivo completo e attento anche a particolari che altri nell’immediato considerano marginali
vi farà certamente apparire più professionali
vi darà maggiore spazio a differenziazioni o parcellizzazioni di servizi e costi
Semplificare il lavoro, ampliare i contratti
Una delle leggi del commercio è che i bisogni si creano. Volendola applicare in modo etico e al settore dell’amministrazione immobiliare, possiamo considerare questa legge come un concreto supporto al bilancio domanda-offerta.
Anticipare le richieste dei clienti può essere dunque fatto secondo criteri e obiettivi diversi:
soft renovation – piccole proposte migliorative
sfuggite al cliente, ma praticamente implicite nel vostro lavoro
doverose e irrinunciabili
deep renovation – proposte migliorative struttuali
servizi integrativi o migliorativi di altri già erogati
servizi nuovi, distintivi, che indicano un vero upgrade
Proporre novità e migliorie per primi ha vantaggi non indifferenti. Permette infatti all’amministratore e al suo staff di
fare proposte avendo già studiato la pratica, la situazione del condominio cliente
fare proposte già in qualche modo sperimentate altrove e nelle quali si è in grado di muoversi con una certa sicurezza pratica e burocratica.
Tutto da guadagnare, dunque, nell’acquisire maggiore influenza sui vostri clienti offrendo loro servizi personalizzati.